Phân tích Conversion Rate
Định nghĩa chuyển đổi, tính CVR, CPL, CAC, ROAS, phân biệt micro và macro conversion, đọc phễu để tìm nút thắt.
- Định nghĩa đúng sự kiện chuyển đổi và lead đạt chuẩn
- Tính CVR, CPL, CAC, ROAS từ số liệu
- Dùng phễu chuyển đổi để tìm bước rơi rụng nhiều nhất
Conversion Rate (CVR, tỷ lệ chuyển đổi) cho biết bao nhiêu phần trăm người truy cập làm hành động bạn mong muốn. Nhưng CVR chỉ có ý nghĩa khi bạn định nghĩa rõ "chuyển đổi" là gì và đặt nó cạnh chi phí, chất lượng lead, doanh thu.
| Loại | Ví dụ | Ý nghĩa |
|---|---|---|
| Micro conversion | Bấm nút Zalo, bấm gọi, xem bảng giá, cuộn hết trang | Tín hiệu quan tâm, chưa phải lead |
| Macro conversion | Gửi form hợp lệ, đặt lịch, đặt hàng | Hành động chính của trang |
| Lead đạt chuẩn | Lead đúng nhu cầu, liên hệ được, có khả năng mua | Do đội bán hàng xác nhận |
| Khách trả tiền | Đơn hàng thành công | Kết quả kinh doanh thật |
CVR = Số chuyển đổi ÷ Số lượt truy cập (phiên) × 100%CPL = Tổng chi phí ÷ Số leadCAC = Tổng chi phí bán hàng và marketing ÷ Số khách hàng mớiROAS = Doanh thu từ quảng cáo ÷ Chi phí quảng cáo| Bước phễu (số giả định) | Số lượng | Tỷ lệ chuyển tiếp |
|---|---|---|
| Phiên truy cập | 2.000 | — |
| Cuộn tới bảng giá | 800 | 40% |
| Bắt đầu điền form | 150 | 18,75% |
| Gửi form hợp lệ | 50 | 33% |
| Lead đạt chuẩn | 30 | 60% |
| Chốt đơn | 10 | 33% |
Trong ví dụ, 150 người bắt đầu điền nhưng chỉ 50 người gửi: form có thể quá dài hoặc báo lỗi khó hiểu. Đó là chỗ nên sửa trước, thay vì tăng ngân sách quảng cáo.
Bài tập thực hành
Lập bảng theo dõi 4 tuần cho trang của bạn gồm: phiên, micro conversion, macro conversion, lead đạt chuẩn, khách mới, chi phí. Tính CVR, CPL, CAC, ROAS cho từng tuần (dùng số thật hoặc số giả định có ghi chú).
Gợi ý: Lấy phiên và sự kiện từ GA4 (key events), chi phí từ trình quản lý quảng cáo, lead đạt chuẩn và khách mới từ sổ theo dõi bán hàng hoặc CRM.
- Định nghĩa rõ chuyển đổi chính và lead đạt chuẩn
- Tính đúng 4 chỉ số CVR, CPL, CAC, ROAS
- Số giả định được ghi chú rõ ràng
- Xác định được bước phễu rơi rụng nhiều nhất
Kiểm tra kiến thức
- 0,25%
- 2,5%
- 25%
- 40%
Xem đáp án
B. 2,5% — 50 ÷ 2.000 × 100% = 2,5%.
- 20.000 đ
- 200.000 đ
- 2.000.000 đ
- 500.000 đ
Xem đáp án
B. 200.000 đ — CPL = 10.000.000 ÷ 50 = 200.000 đ mỗi lead.
- Vì ROAS không liên quan doanh thu
- Vì còn giá vốn, chi phí vận hành; cần so với biên lợi nhuận
- Vì ROAS luôn sai
- Vì ROAS chỉ dùng cho SEO
Xem đáp án
B. Vì còn giá vốn, chi phí vận hành; cần so với biên lợi nhuận — ROAS tính trên doanh thu; nếu biên lợi nhuận thấp, doanh thu gấp nhiều lần chi phí quảng cáo vẫn có thể lỗ.